가면 안 되는 중소기업 - 2

나이 많은 대표가 있는 중소기업에 이어

이번에는 

 

"무역회사 중소기업" 

 

에 가지 말아야 한다.



무역회사의 롤은 다음과 같다.

​

정보수집 및 공유

제품 판매

거래처 안전재고 확보 등등

​

무역회사의 영업사원은(거진 모든 영업사원이 그렇겠지만), 정보 수집이 가장 우선적인 일이다.

제품판매가 궁극적인 목표이지만,

​

어디에 얼마큼 싼 제품이 있는지

어디가 이런걸 필요로 하는지

어떤 루트를 거치면 최저가로 구매가 가능할지

어디에 팔면 이익이 극대화 될지

새로운 수요는 뭐가 있는지

새로운 공급은 어떤게 있는지 

미래 먹거리는 무엇인지

​

등등 이 모든것은 정보이다.

​

이런 정보를 모으고 가공해서 유의미한 결과물을 기반으로 한 계획으로 판매를 하는게 영업사원이라고 할 수 있다.

​

그렇기 때문에 영업사원은 힘들지만 모든 회사의 알파이자 오메가였고, 가장 높은 연봉을 받아왔었다.

​

하지만 정보 기술의 발달은 이러한 영업사원의 역할을 빼앗고 있다.

​

과거 인터넷이 그렇게 발달 되어 있지 않을 때에는 새로운 공급처나 수요는 무역회사가 전담했었다.

국내야 전화나 인터넷을 돌리면 됬지만,

해외가 국내만큼 온라인으로 연결 된건 2010년 후반부터라고 생각한다.

​

그렇게 되면서 무역회사의 역할이 굉장히 줄어들었다.

무역회사가 필요없다는 것은 아니다.

아무리 인터넷이 발달된다고 해도 결정은 인간이 하는 것이고,

인간을 설득하는 작업은 필요하니깐

​

하지만 이렇게 되다보니

'해외지사'가 없는 무역회사는 입지가 줄어들 수 밖에 없다.

​

예나 지금이나 얼굴을 보고 사람을 설득하는게 가장 효과적인데,

중소기업은 이걸 할 수가 없다.

​

예전에는 분기나 반년에 한번씩 만나서 논의하면 괜찮았다.

그런 영업사원들도 유의미한 정보를 쥐고 있으면, 필요가치가 있으면, 

파고 들 블루오션이 분명히 존재했으니깐,

​

하지만 이제는 그런것 마저도 전부 규모 있는 기업에 뺏기고 있다.

그리고 남는건 이전 글에서 말한, 가치 없는 단물 다 빠진 사업들 뿐이다.

그리고 이런 사업들은 리스크가 크고 남는게 크지 않다.

게다가 남는게 크다는 소문이 나는 즉시, 가차없이 뺏겨버린다.

남는게 어느정도 있어도 동급의 중소기업끼리 피터지게 싸우는 레드오션으로 바뀐다.

​

이러다보니 중소기업 특히 무역회사들은 존재가치가 사라지고 있다.

​

설득의 힘에서도, 존재 이유도, 정보량도, 바잉파워(팔기 위한)도 모든게 인터넷에 뺏겨버리고 있다.

​

게다가 인터넷이 발달하다보니 영업사원이 발품을 파는것보다

구매측에서 먼저 알아보고 연락하는게 더 빠를때가 많아졌다.

​

영업사원이 거래처를 알아보는 속도보다

구매직원이 필요한 원료를 인터넷으로 알아보고 제조회사에 직접 메일을 보내는게

훨씬 빠르다.

​

개인 vs 개인으로는 이미 영업사원이 당해낼 수 없는게 현실이 되었다.

극히 극소수는 살아남을 것이다.

하지만 그정도 노력이면 차라리 큰 기업에 들어가서 

거기서 떨어지는 떡고물을 바라는게 나을거라는 정도의 노력이 필요하다.

​

앞서 말했지만, 쉬운 길로 가는 중소기업은 가치가 없다.